如何进行产品介绍

如何进行产品介绍

  完全掌握这项技术的销售人员,除了需要具备说到的各种基本功,还必须接受更多的训练内容。比如,对客户的了解可能会扩展到更广泛的“客户的客户”的领域里面去,对于“客户的客户”的了解,是顾问式销售的最基本内容,只有充分的了解客户是怎么想的,才能够真正的起到引导作用。还有,我们需要提高销售人员的发问能力,为此我们需要设计一套有效发问系统,这个发问系统很象是一个一个的多选题,不管客户选择什么,都会有相应的判断支持,并指导销售人员的下一步动作,开始的时候这种形式常粗糙的,但是几个关键问题的回答,已经能够帮助我们判断客户的关键信息,并提供非常有用的判断,成功的销售几率在上升。我们可能必须准备几种,甚至是几十种方案,以针对不同类型的客户进行有效的问题引导。我们发现,不同产品的发问内容常不同的,这在很大的程度上是由客户的客户决定,无论是快销产品,还是工业产品都有这样的现象。最后,顾问式销售还是对销售人员责任心的一种,在这样的销售模式下,销售人员必须能够占在客户的角度上分析、考虑问题。任何的、的想法,都会很快的引起客户的注意,并戴上骗子的帽子,这样的结果将是不言而预的,所以顾问式销售就必须建立正确的销售。

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  产品陈述很象是一个“死面团”,它除了放在那里展示,没有太多的用途,为了使它能够活动,并能够任意变化,就必须不断的从不同的角度刺激它,比如提出各种各样的问题,为了回答这样的问题,销售人员就必须从这些死面团里面,找到有用的东西,以应付这些可能的问题,逐渐他们会发现同样的一个客户问题,可以用不同的产品知识组合进行回答,而且不同的组合方式产生的效果是不同的。后来他们还发现,同样的一个产品知识,可以用来解决不同的客户问题。这是一个巨大的进步,从这个时候开始,销售人员的产品知识已经流入到他们自身的血液中,并变成了真正的感觉,通过这样的方式回答出来的问题,是活生生的、真切的、客户化的,无论你什么样的言语,也是无法形容这时候销售人员对产品技能的感受。产品技能的雏形开始形成,一个僵死的面团,在各种条件的刺激下,变得越来越生动,最终它看起来象有生命一样。这时的产品介绍是有灵魂的,是可以切入到客户心理的,在客户发问的一刹那,销售人员可以从头到脚的铲除他们的每一寸顾虑,并不断的修补可能以前的某个时候,被“留声机”所造成的创伤。

  总之,从产品知识到产品技能需要经历非常复杂的过程,在这样的过程中,产品陈述、一问一答、顾问销售,分别代表了三个不同的阶段,越高的阶段,销售人员的销售能力越强,越能体现销售人员的销售价值,反之将是越差。提高销售队伍的战斗力,首先就是要使每一个销售人员,尽快的从低的阶段向更高的阶段迈进。

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  很多客户的不会直接发表自己的见解,也不会直接提出自己的问题,这一方面是由于客户可能并不专业,他们真的提不出任何问题来。另一方面客户是有问题的,但是由于各种各样的原因,这些问题不适宜被直接提出来。不管什么样的原因,客户的问题总有显性与之分,提到的一问一答,对于显性问题常恰当的,而且客户能够问问题,本身对于销售人员来说就常重要的机会,但是如果客户不提问,或者不知道自己的问题是什么的时候,这种情况是最困难的。这时候需要客户问题发掘的技术,这是销售中的另外一个较高的阶段,我们称为顾问销售,就是能够通过有效的提问,不断的发掘客户的问题,并引导客户找到最终的解决方案,当然这个解决方案,一定是和我们的产品是有密切关系的。从客户主动发问为主的一问一答,到我们提问为主的顾问销售,是一个阶段向另外一个阶段跃进的过程,多数优秀的销售人员必须掌握这个本领。在顾问销售中的核心技术是SPIN技术,这项技术是顾问式销售的核心,他不强掉客户向我们提问题,而是强调我们如何向客户提问体,通过巧妙的问题组合,对客户现实状态进行分析,引导客户发现问题,并由客户对问题做出判断,最终使客户自己获得解决方案的过程,在这样的过程中,销售人员充当的是引导者的角色,不是最终的决策者,决策者是消费者本身。这很象中国“欲擒故纵”的。实践证明这常有效的,但是也是难度最大的销售技巧。

  销售人员的产品介绍是重要的销售技能,能够将企业自身的产品及服务,非常有效的向客户陈述清楚,不是一件非常容易的事情,如果让所有的销售人员都能做到这一点就更不容易,将产品能够真正的掌握到的程度,有针对性的解决客户的问题,这需要非常严密的训练过程,总体上来看,销售的产品介绍掌握程度一般会经历

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  产品陈述的弊端就是,销售人员掌握的产品知识非常死板,不能灵活的解决客户的问题,仅仅是一台“留声机”而已。在客户向销售人员求助的时候,得到的是千篇一律的重复以及答非所问的回答,这种状况会让客户感到非常的恼火与沮丧。为了能够解决这个方面的问题,就必须要求销售人员掌握一问一答的本领。通常情况下,回答客户的问题包括两个层面:一个是客户提问,我们能够有针对性的回答;一个是客户的问题是潜在的,必须经过发掘才能够回答。前一种情况是一问一答必须解决的问题,也就是客户主动发问,然后我们针对他的问题,准确的选择答案,然后回答。第二种情况,是更为深阶段的问题发掘方面的技巧,这是需要在下一个阶段解决的问题。

  听众能够被有效的产品技能的欠缺,会在销售的很多方面产生问题,首先,销售价值贬值。很多产品必须依靠人员一对一的推销,因此产品介绍的力,是销售价值中的重要一环。不能掌握规范的产品技能,将在接触客户的最前端,处于非常被动的地位。没有这样能力的销售,只能依靠更多的资源、关系将客户搞定,这无形中增大了公司的销售成本,并且使更多的人向不正当的销售方向上,助长等、靠、要,钻营投机等极坏的销售风气,销售人员的销售价值彻底贬值。其次,缺乏力。没有掌握过硬产品技能的销售人员,通常产品陈述结构存在缺陷,从他们的产品介绍上来看,客户很难清楚的分别:产品的卖点、利益点、特性、等,非常重要且非常严谨的信息,更多的方法就是不断的重复这样的话语“我们的产品是最好的,这个特点是其他产品没有的,现在价格有优惠,以后就有没有了……”。这种缺乏基本力的方式,使客户在接触销售的时候,总感觉是在与一个小商贩在讨价还价,信任感荡然。如果这样的情况发生在货值、技术很高的产品上,那将是灾难性的后果。第三,无法一对多。销售在很多情况下,需要一对多的状况,也就是一个人需要面对很多人进行销售,这种情况经常发生在产品展示、促销现场、合同评审等状态,在这些场合中,优秀的产品技能常关键的环节,具有严格素质的公司,会将这样的环节进行精心的设计,以便使更多的教育与,其中,产品介绍是所有环节的基础,做好了并不容易。

  产品知识只有转变成产品技能,才能够对销售产生非常直接的作用。所谓的产品知识,就是产品仅仅是停留在销售人员的脑袋中,没有到销售人员的嘴上,也没到行为上,他的外在表现就是“知道了”,但是说不出来!这很象英语的学习,中国人的英语很多都是哑巴英语,他们掌握了大量词汇,并且能够准确的通过各种复杂的考试,但是他们无法进行有效的交流,就是无法用嘴说出来,而语言的重要就是说出来。同样的道理,很多销售人员对产品的理解是夹生的,很多东西象英语词汇一样囤积在他们的潜意识中,没有什么现实的意义。做一个最简单的试验,在你的公司里面,找一个大家的、销售好的人员,让他在大家的面前进行十分钟的产品介绍,在此期间不能够有过多的铺垫用语,比如我们的公司很有实力;我们获得了什么认证等等,他只要上来非常直接、干脆的描述产品的特点、优点、利益就可以。实践表明,即便是最优秀的销售人员,他们的产品介绍也仅仅能够一分半钟的时间,还有很多人只能半分钟,他们将这样的结果归咎为“心理有东西,但是说不出来”!经过研究,一个经过严格训练的人,对再简单的产品,进行十分钟的产品介绍也是没有问题的。这些人之所以说不出来,主要就是由于他们掌握的叫“产品知识”,而不是“产品技能”。所谓的产品技能,不是产品知识,而是将产品知识到嘴上、行动上,去有效的客户,成为争取的客户重要手段,这就是产品技能。这个问题在公司层面没有引起重视,一方面不理解,另一方面不知道。

  达到以上的状态,最关键的就是要能够掌握一问一答的训练技巧。模压式训练系统对于这个阶段,有非常细致的训练内容。通常情况下,如果我们不进行训练,销售人员也会在实践的基础上,逐渐的摸索出可能的道,但是时间与准确性都会大打折扣,这就是为什么很多销售人员,需要很长的时间才能够“入道”。正规的训练需要在前期准备大量的问题,这些问题不光是自己设计的,它们中的很多是从现实的销售战斗中获得的,这些客户问题要经过有效的分析。在这样的过程中,你会发现,很多的客户问题常隐蔽的,他们脑袋的疼痛,可能是与的疼痛有密切的关系,这样的问题如果不在下面进行充分的准备,在现场的销售是是根本不可能依靠随机应变解决的。我们将众多的问题分类之后,还会发现,客户问题表面上看五花八门,但是深入分析会发现,他们几乎都会指向非常集中的若干问题,或者说几个核心的产品知识,可以解决80%左右的问题,但是客户问题的提法是千差万别的,表面上看他们有极大的性,如果不常老练的销售人员,是不能很快分辨出来的。还有一些问题,我们分析之后的答案,与现场销售人员的答案,可能存在重大的差异,我们经过分析的答案可能是最准确的,也是最能解决问题的,但是,客户可能就是对销售人员的答案感兴趣,有时候甚至听起来可能完全是“驴唇不对马嘴”。比如,客户会问,你们的发动机为什么声音比较大。销售人员的回答是:声音大就是有劲。这种完全不着边际的事情,却硬被联系在一起,但客户反而感觉非常的真实。我们也尝试着用一系列的技术指标解释这个问题,客户的反映是感到困惑与置疑。这样的问题常多的,而且不同的客户群体、不同的地区,他们对于同样一个问题的有效回答形式,也是完全不同的。合理的未必是有效的,不合理的但是却非常的有效,这一点在一问一答这样的技巧上,表现的非常真实。

  问题收集必须作为长期的任务。长期训练实践告诉我们,问题的收集是一项非常重要与艰巨的工作,长期的会使我们不断的受到客户的牵引,更加正确的道。一问一答的问题积累需要一个庞大的分析系统,我们需要将各种问题进行分类,并且要尽可能的保留现实中的回答状况,最好不要凭着自己的经验,轻易的改动,如果真的需要改动的化,最好到现实的销售中去,切实的感受一下,这样的改动是否真的很动人。在拥有了足够量的问题之后接下来的动作,就是要进行结构化的分类,这是一项技术难度很高的工作,任何一个销售人员的问题输入过程,都必须依靠系统的分类形式作为,否则这些问题将成为一个庞大的迷魂阵,建立这样的分类体系,就会帮助销售人员建立明细的检索系统,有时候你会发现,在同样的问题下面,会有非常复杂的检索内容,如果我们不借助这样的分析方式,我们可能一辈子也不会这样去回答客户的问题。在这样基础上训练的新员工,他们在走出企业,迈向客户第一步的时候,就已经与客户成为了一家人,在相互接触、磨合的时候,客户会感到自然、亲切,而不会有任何的陌生感。到这里产品知识已经脱离开它原来的形态,变成了一个一个的问题,以及面对问题的无数答案,他就象产品知识这棵树干上的枝叶,每一片都是凌乱的、杂乱无章的,但是当我们用广阔的视角、系统的方法,将他们一点、一点的联系起来的时候,我们发现他已经是一棵参天的大树,他的生命就体现在树叶的沙沙作响中。每一个从树下过的销售人员,只要在我们正确的训练下,就会迅速的掌握树叶的秘密,并伴随着沙沙声成功。

  产品技能简单的说就是要将产品陈述流利,框架、要点都要清楚,这需要非常严格的训练才能够完成,模压式训练系统就包含了这样的内容,总体上来讲,如果让一个并不熟悉公司产品的人,能够熟练掌握产品技能,需要非常复杂的训练过程,这个过程包括、结构化、核心提炼、自身语言转变、陈述等几个环节。产品陈述的结构方式有很多,比较有代表性的有FABE、AISE陈述法等等,这些陈述方式都能够非常有效的帮助销售人员建立陈述框架。经过训练的销售人员从自身的状况会经历:记住、理解、陈述、应用四个环节,个人的素质不同,所需要的时间以及训练的强度会有不同,但是总体来说,只要经过系统的训练,所有的销售人员都能够透彻的了解产品,并且能够进行标准的产品陈述,这将是所有销售训练的最基础部分。需要注意的是,经过以上训练的销售人员,尽管他们的产品技能已经有了提高,但是还仅仅停留在“十分钟”产品介绍的状况下,他们很象是留声机,只要一按按钮,他就会放出美妙的音乐,这种状况离实战的要求还有很大的距离,要达到灵活运用、容会贯通的状况还需要经历更多的环节。

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